• Գլխավոր էջ
    /
  • Բլոգ
    /
  • Ինչպե՞ս 2026-ին վաստակել 400 000 դրամ+ վաճառքի միջոցով և կառուցել կայուն վաճառքի համակարգ

Ինչպե՞ս 2026-ին վաստակել 400 000 դրամ+ վաճառքի միջոցով և կառուցել կայուն վաճառքի համակարգ

reach sales goals in 2026
Վաճառքի հաջողությունը այլևս միայն փակված գործարքների մասին չէ։ 2026-ին մրցակցությունը այնքան ուժեղ է, որ հաղթում են ոչ թե նրանք, ովքեր արագ են վաճառում, այլ նրանք, ովքեր ունեն վաճառքի համակարգ․ այն աշխատում է առանց ընդհատումների, համապատասխանում է հաճախորդների կարիքներին և ապահովում է կանխատեսելի եկամուտ։

Այս հոդվածում կներկայացնենք՝

  • ինչ է վաճառքի ռազմավարությունը,
  • ինչու է այն անհրաժեշտ,
  • որոնք են ամենաարդյունավետ վաճառքի մոդելները,
  • ինչպես կառուցել ձեր ռազմավարությունը 6 հստակ քայլով,
  • և ինչ գործիքներով կարելի է բարձրացնել ձեր արդյունքները։

Ի՞նչ է վաճառքի ռազմավարությունը

Վաճառքի ռազմավարությունը մանրամասն գործողությունների պլան է, որի միջոցով ընկերությունը հասնում է եկամտային նպատակներին։ Այն ներառում է թիրախային հաճախորդների նույնականացում, վաճառքի ալիքների ընտրություն և գործընթացի ձևավորում՝ գործարքները փակելու համար։

Բայց վաճառքի ռազմավարությունը մեկ անգամյա գործողություն չէ․ այն պետք է շարունակաբար հարմարվի շուկայի փոփոխություններին, գնորդների վարքագծին ու տվյալների հիմքով վերլուծություններին։

Վաճառքի ղեկավարները մշտապես ուսումնասիրում են վաճառքի ցուցանիշները՝ հասկանալու՝ որտեղ կարելի է կատարելագործվել և ինչպես անել ավելի շատ՝ ավելի քիչ ռեսուրսներով։

Վաճառքի ռազմավարությո՞ւն, թե՞ պլանավորում

Շատերը խառնում են այս երկու հասկացությունները։
  • Վաճառքի ռազմավարությունը՝ «ինչպե՞ս ենք գրավելու շուկան» հարցին է պատասխանում։
  • Վաճառքի պլանը՝ «ինչպե՞ս ենք իրականացնելու դա»։
Օրինակ՝ ռազմավարությունը որոշում է, թե որ սեգմենտը կամ ալիքը պետք է ընտրվի, իսկ պլանը՝ թե որ թիմը, ինչ ռեսուրսներով և քանի հաճախորդի հետ պետք է աշխատի։

Ինչու՞ է անհրաժեշտ վաճառքի ռազմավարություն

Առանց ռազմավարության վաճառողները գործում են անընդհատ փորձելով՝ առանց միասնական ուղղության։ Իսկ ռազմավարությամբ՝

  • թիմը միավորվում է ընդհանուր նպատակի շուրջ,
  • բոլորն ունեն նույն տեսլականն ու գործողությունների հերթականությունը,
  • տվյալները դառնում են որոշումների հիմք։

Հիմնական երեք պատճառը՝

  • Հստակ քայլեր վաճառքի խողովակում (pipeline)
Ռազմավարությունը կառուցում է քայլերի քարտեզ՝ ինչ անել, երբ հաճախորդը լռում է, երբ մերժում է կամ երբ ժամանակն է կրկին կապ հաստատել։

  • Ավելի արդյունավետ վաճառողներ և արագ ադապտացիա
Ռազմավարությունը սովորեցնում է նորեկներին՝ ինչպես կրկնել լավագույնների քայլերը՝ prospection-ից մինչև closing։

  • Տվյալների թափանցիկություն և վերահսկողություն
Երբ ամբողջ թիմը աշխատում է մեկ միասնական գործընթացով, հեշտ է հետևել՝ ով ինչ փուլում է, որտեղ են խոչընդոտները և ինչ է պետք բարելավել։

Վաճառքի 10 լավագույն ռազմավարությունները

1. Ուղղակի վաճառք (Direct Selling)

Սա դասական վաճառք է. մեկ ներկայացուցիչը ժամանակի ընթացքում հարաբերություններ է կառուցում մեկ հաճախորդի հետ, մինչև գործարքը կնքվի: Այս վաճառքի ռազմավարությունը հուսալի մեթոդ է, երբ ձեր ապրանքը բարդ է կամ գործարքի չափը մեծ է, ինչը պահանջում է ավելի երկար վաճառքի ցիկլ և մարդկային ներգրավվածության բարձր մակարդակ: Ուղղակի վաճառքը հաճախ նախընտրելի վաճառքի ռազմավարություն է ձեռնարկությունների վաճառքի համար, որը հայտնի է նաև որպես բարդ վաճառք:

2․ Ներքին (Inbound) վաճառք

Ներքին վաճառքը գալիս է այն հաճախորդներից, ովքեր ինքնուրույն են գտնում ձեր ընկերությունը մարքեթինգային ջանքերի, անմիջական խոսքի կամ օրգանական SEO-ի միջոցով: Ռազմավարությունը կարող է այնքան հեշտ լինել, որքան հաճախորդներին հետևելու համար նախադրյալներ դնելը: Մուտքային լիդերի մեծ ծավալը, որոնք վերածվում են հաճախորդների, ազդարարում է ձեր արտադրանքի հստակ կարիքի մասին և ենթադրում է, որ ձեր կազմակերպությունն ունի ուժեղ ներկայություն ոլորտում:

3․ Արտաքին (Outbound) վաճառք

Արտաքին վաճառքը տեղի է ունենում, երբ վաճառքի ներկայացուցիչները կապ են հաստատում այն ​​հավանական հաճախորդների հետ, ովքեր նախկինում չեն շփվել ձեր ընկերության հետ և նրանց վերածում են հաճախորդների: Արտագնա վաճառքի ռազմավարությունները հաճախ ավելի բարդ են, քան ներգնաները, քանի որ դուք հաճախ պետք է ստեղծեք պահանջարկի զգացողություն կամ ապացուցեք, թե ինչու է ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը հենց այն լուծումը, որը անհրաժեշտ է հավանական հաճախորդին:

4․ Գործընկերային վաճառք (Partner Sales)

Այս ռազմավարության միջոցով, որը հայտնի է նաև որպես ալիքային վաճառք, դուք համագործակցում եք գործընկերների հետ՝ վաճառքի համար: Սա կարող է խելացի ռազմավարություն լինել, եթե ձեր նպատակն է ներխուժել նոր հաճախորդների այն հատված, որի հետ գործընկերը փորձ ունի կամ ձեռք բերել ավելի մեծ շուկայական մասնաբաժին: Դուք կարող եք ընտրել գործընկեր, քանի որ նրանք արդեն ունեն հաճախորդների բազա և բաշխման մեխանիզմ, որից կարող եք օգտվել: Հաջողակ գործընկերությունը կարող է պահանջել լրացուցիչ վերապատրաստում՝ ապահովելու համար, որ ձեր ապրանքանիշը ներկայացվի այնպես, ինչպես դուք ցանկանում եք, բայց այն, որպես կանոն, այնքան ժամանակատար կամ թանկ չէ, որքան նոր աշխատակիցներ վարձելը և կարող է զգալի ներդրումային եկամտաբերություն ապահովել ձեր կազմակերպության համար:

5. Հաշիվների վրա հիմնված վաճառք (Account-Based Sales)

Հաշիվ-հիմքով վաճառքը կենտրոնանում է բարձր արժեք ունեցող հաշվի տերերի հետ հարաբերություններ կառուցելու վրա, որպեսզի դուք կարողանաք կնքել ավելի մեծ գործարքներ: Սա վաճառքի ավելի նպատակային մոտեցում է, որը կենտրոնանում է հաշվի կոնկրետ կարիքներին համապատասխանող անհատականացված լուծումների վրա: Այս ռազմավարությունն օգտագործող վաճառքի թիմերը սովորաբար տեսնում են ավելի բարձր փոխակերպումներ, հաճախորդների հավատարմության բարելավում, խաչաձև վաճառքի/վերավաճառքի ավելի շատ հնարավորություններ և երկարատև հարաբերություններ:

6․ Խորհրդատվական վաճառք (Consultative Sales)

Դասական վաճառքի հարաբերությունների փոխարեն, խորհրդատվական վաճառքի ներկայացուցիչներին նշանակում է վստահելի խորհրդատուի դերում: Հարաբերությունների սկզբնական շրջանում նրանք կենտրոնանում են հաճախորդի կարիքները իմանալու և հաճախորդին տեղեկացնելու վրա, թե ինչպես կարող է իրենց արտադրանքը օգնել բավարարել դրանք: Այս մոտեցումը մեծապես կենտրոնանում է հաճախորդներին այնպիսի ռեսուրսներ և գիտելիքներ տրամադրելու վրա, որոնք ձեզ դիրքավորում են որպես ոլորտի փորձագետ: Երբ նրանք ձեզ ընկալեն որպես խորհրդատու, ձեր ապրանքների գնումը դառնում է բնական հաջորդ քայլ:

7․ SPIN վաճառք

SPIN վաճառքի ռազմավարությունը, որը հապավում է՝ situation, problem, subject և need-payoff, պոտենցիալ հաճախորդներին տալիս է հետևյալ չորս ոլորտներում խորը հարցեր: Հաճախորդի կարիքների մասին հստակ պատկերացում կազմելուց հետո ներկայացուցիչները կարող են բացահայտել նրանց կոնկրետ ցավոտ կետերը և սկսել քննարկել հնարավոր լուծումները: Սա հաճախորդների հետ հարաբերությունները խորացնելու հիանալի վաճառքի ռազմավարություն է, բայց այն հաճախ կարող է ավելի շատ ժամանակ պահանջել, քան մյուս մոտեցումները:

8․ Արժեքների վրա հիմնված վաճառք (Value-Based)

Արժեքի վրա հիմնված վաճառքի ռազմավարությունը կենտրոնանում է պոտենցիալ հաճախորդներին օգնելու լուծել խնդիրները՝ միաժամանակ ապահովելով դրական տնտեսական և ռեսուրսային ազդեցություն: Այս մեթոդի ընդհանուր ուշադրության կետերն են ծախսերի խնայողությունը, ժամանակի խնայողությունը, մրցակցային առավելությունը և ռիսկերի մեղմացումը: Արժեքի վրա հիմնված վաճառքի միջոցով հաճախորդները բարձր մակարդակի վստահություն են ձեռք բերում ձեր ընկերության նկատմամբ, ինչը, որպես կանոն, հանգեցնում է հաճախորդների հետ երկարաժամկետ հարաբերությունների:

9․ Լուծումային վաճառք (Solution Selling)

Արտադրանքի առանձնահատկություններով և առավելություններով առաջնորդվելու փոխարեն, լուծումների վաճառքը կենտրոնանում է ձեր հաճախորդների կարիքների և ցավոտ կետերի վրա և տալիս է առաջարկություններ դրանք լուծելու համար: Այս հաճախորդակենտրոն վաճառքի ռազմավարությունը օգնում է ձեզ մշակել ավելի լավ լուծումներ, որոնք կարող են հաճախորդներին զգացնել, որ դուք մտածում եք նրանց շահերի մասին, այլ ոչ թե պարզապես ցանկանում եք վաճառք իրականացնել:

10․ Մարտահրավեր վաճառք (Challenge Selling)

Այս վաճառքի ռազմավարությունը շեշտը դնում է հաճախորդի մտածողության և ենթադրությունների մարտահրավեր նետելու վրա: Այս մոտեցմամբ ձեր նպատակն է նոր գիտելիքներ և արժեք բերել նրանց բիզնեսին: Սովորաբար դա ավելի լավ է աշխատում, երբ ամբողջ ընկերությունը, այլ ոչ թե միայն վաճառքի ոլորտը, հավանություն է տալիս այնպիսի լուծումների մատուցմանը, որոնք փոխում են տեսակետները:

Ինչպե՞ս կառուցել վաճառքի ռազմավարություն՝ 6 քայլով

Պատրա՞ստ եք վաճառքի ռազմավարություն մշակել: Սկսեք նրանից, թե ինչի եք ուզում հասնել՝ վաճառքի նպատակ, որի վրա պետք է աշխատեք: Այնուհետև մտածեք այն հաճախորդների տեսակի մասին, որոնց ցանկանում եք թիրախավորել և ինչպես եք նրանց հասնելու: Հավաքեք հավանական հաճախորդներ, և վերջապես, կառուցեք վաճառքի գործընթաց, որը կարող եք ուսումնասիրել, սովորել և կատարելագործել ժամանակի ընթացքում:

1․ Սահմանեք ձեր վաճառքի նպատակները

Նպատակները պետք է լինեն չափելի։ Օրինակ՝ «մինչև 2026թ․ հասնել ամսական 400 000 դրամ+ եկամտի»։
Այնուհետև հաշվարկեք՝ քանի գործարք է պետք իրականացնել՝ այդ արդյունքին հասնելու համար։

2․ Գտեք ձեր թիրախային հաճախորդներին

Դուք պետք է հստակ պատկերացում ունենաք, թե ում եք վաճառելու։ Որոշեք ձեր թիրախային հաճախորդին՝ հիմնվելով այն բանի վրա, թե ինչպես եք ցանկանում բաժանել շուկան այնպես, որ հասնեք ձեր վաճառքի նպատակին։

Սեգմենտավորեք ձեր իդեալական գնորդնեին՝ ըստ շուկայի չափի, ոլորտի կամ տարածաշրջանի։

  • Մեծ հաճախորդներ՝ քիչ, բայց բարձր արժեքի գործարքներ։
  • Փոքր և միջին բիզնես՝ մեծ ծավալ, արագ վաճառք։

3․ Ընտրեք վաճառքի ալիքները

Որտե՞ղ է ձեր հաճախորդը՝ օնլայն, սոցցանցերում, ցուցահանդեսներում թե հեռախոսային կապի միջոցով։
Համադրեք տարբեր ալիքներ՝ CRM, email, cold call և սոցիալական վաճառք։

4․ Կառուցեք վաճառքի գործընթաց

Ստեղծեք հստակ ճանապարհային քարտեզ՝
Prospect → Qualify → Research → Pitch → Handle Objections → Close → Follow-up
Յուրաքանչյուր փուլում պետք է լինի գործողությունների ցուցակ և չափելի արդյունք։
Ընտրված փուլերը և յուրաքանչյուրի համար նախատեսված կարևորագույն փուլերը կախված կլինեն հաճախորդից և ալիքից:

5․ Լրացրեք ձեր pipeline-ը լիդերով

Երբ սահմանեք ձեր վաճառքի գործընթացի փուլերը, լցրեք ձեր վաճառքի խողովակը պոտենցիալ հաճախորդներիով: Որոշեք, թե քանիսն են ձեզ անհրաժեշտ՝ հիմնվելով ձեր թիրախային հաճախորդների տեսակների համար գործարքի հավանական չափի և նախկին փոխակերպման մակարդակների վրա: Այնուհետև օգտագործեք մարքեթինգային ալիքները և ցանցային հասարակայնության հետ կապերը՝ նրանց հետ կապվելու համար:

Օրինակ՝ եթե ձեր ծառայությունը արժե 80 000 դրամ և դուք ցանկանում եք ամսական 400 000 դրամ+, պետք է ամսական փակեք առնվազն 5 գործարք։

6․ Գործարկեք և անընդհատ հարմարեցրեք

Ձեր ռազմավարության մնացած մասը մշակելիս ձեր թիմը կխորասուզվի վաճառքի մեջ՝ անցնելով սառը հաճախորդներից դեպի տաք հնարավորություններ և հետո՝ շիկացած գործարքներ: Միևնույն ժամանակ, ձեր բիզնեսը և ձեր շուկան կենթարկվեն խափանումների և փոփոխությունների: Հետևաբար, կարևոր է անընդհատ վերահսկել ձեր վաճառքի համակարգի առողջությունը: Եթե ​​իրերը չեն ընթանում սպասվածի պես, կամ փոփոխությունը խափանում է ձեր վաճառքի մեքենան, ապա գործեք՝ հարմարվելու համար:
Շուկան և հաճախորդների վարքագիծը փոխվում են, հետևաբար ռազմավարությունը պետք է պարբերաբար վերանայվի։
Վերլուծեք արդյունքները, փոփոխեք մոտեցումները, փորձարկեք նոր ալիքներ։

Գործիքներ՝ վաճառքի ռազմավարությունը կատարելագործելու համար

  • CRM համակարգեր - օրինակ՝ Salesforce կամ Bitrix24․ օգնում են հետևել հաճախորդի ճանապարհին առաջին կապից մինչև փակումը։
  • Վաճառքի վահանակներ և հաշվետվություններ (Dashboards) - իրական ժամանակի տվյալներով որոշումներ կայացնելու համար։
  • Forecasting tools - կանխատեսման գործիքներ՝ հասկանալու, թե արդյոք ճիշտ ուղղությամբ եք շարժվում։
  • Revenue management - կապում է վաճառքը, հաշիվագրումը և հաճախորդի սպասարկումը մեկ հոսքում։

Ինչպե՞ս է GortsUp-ի վաճառքի մենեջեր դասընթացը օգնում է իրականացնել այս ռազմավարությունը

GortsUp Academy-ի վաճառքի մենեջերի դասընթացը ձևավորված է հենց այս ռազմավարության տրամաբանությամբ․ այն տալիս է գործնական հմտություններ՝ սկսած հաճախորդի հետ շփումից մինչև թիմային վաճառքների կառավարում։

Դասընթացում դուք սովորում եք՝

  • հասկանալ հաճախորդի հոգեբանությունը,
  • բացահայտել իրական կարիքները,
  • ներկայացնել ապրանքը ոչ թե որպես ապրանք, այլ որպես լուծում,
  • աշխատել առարկությունների և մերժումների հետ,
  • օգտագործել CRM համակարգեր և թվային գործիքներ։
👉 Լրացուցիչ թեմաներ՝

  • Սառը զանգերի տեխնիկաներ
  • Բանակցությունների մեթոդաբանություն
  • Ապրանքի դիրքավորում
  • Upsell և Cross-sell ռազմավարություններ
  • Արդյունավետ follow-up համակարգ

Եզրակացություն

Եթե ցանկանում եք վաստակել ամսական 400 000 դրամև ավելի վաճառքի միջոցով, սկսեք հստակ ռազմավարությունից, ոչ թե միայն ցանկությունից։ Օգտագործեք տվյալներ, ոչ թե ենթադրություններ։ Ուսումնասիրեք հաճախորդին, ոչ թե միայն ապրանքը։ Կառուցեք համակարգ, որը կաշխատի նույնիսկ առանց ձեր անձնական միջամտության։
Վաճառքի հաջողությունը կախված է ոչ թե մեկ անգամյա հաջող գործարքներից, այլ կրկնվող համակարգից, որը միավորում է ռազմավարությունը, հմտությունները և տեխնոլոգիաները։
Եթե ցանկանում եք կառուցել ձեր սեփական վաճառքի համակարգը և զարգանալ որպես մասնագետ, գրանցվեք GortsUp Academy-ի վաճառքի մենեջեր դասընթացին:
Ավելին