Վաճառքի մենեջերի հաջողության բանաձևը: 12 կանոն դեպի 1 մլն+ դրամ

Վաճառքներում ամենամեծ գումարները թաքնված են այն գործարքներում, որտեղ պետք է ոչ թե արագություն, այլ համբերություն:

Սկսնակ մենեջերները հաճախ շտապում են, խուճապի մատնվում մերժումից, չեն վերահսկում իրենց էմոցիաները, ու հենց այդ պահին կորցնում են թե՛ գործարքը, թե՛ գումարը։ Իսկ պրոֆեսիոնալ մասնագետը գիտի՝ եթե չճանաչի իր զգացմունքները, չի կարող հասկանալ հաճախորդին։ Նրա ուժը հենց այս հավասարակշռության մեջ է։

Մասնագետը երբեք չի գործում պատահական։ Նրա յուրաքանչյուր խոսակցությունը, յուրաքանչյուր քայլը մտածված է։ Եթե մի դուռը փակվում է, նա թակում է երկրորդը, հետո՝ երրորդը։ Այնտեղ, որտեղ սկսնակը հիասթափվում ու կանգ է առնում, պրոֆեսիոնալը գտնում է ճանապարհ ու վաստակում։

Իրական պրոֆեսիոնալը աշխատանքի ժամին ամբողջությամբ «այստեղ ու հիմա» է։ Նա չի շեղվում, չի մտածում ուրիշ բաների մասին, այլ լիովին կենտրոնացած է հաճախորդի և նրա խնդրի վրա։

Հաճախորդը դա զգում է ու սկսում է վստահել։ Հենց այդ պահին էլ գործարքը ստացվում է:

Լավ կյանքը ընդհանուր արտահայտություն է, իսկ պրոֆեսիոնալը ունի հստակ  գումար, հստակ նպատակի համար։ Առանց հստակ նպատակի մոտիվացիան թուլանում է։ Իսկ մոտիվացված մենեջերը կատարում է ևս մեկ զանգ, մեկ հանդիպում, փորձարկում բոլոր տարբերակները՝ առարկությունները հաղթահարելու համար:

Առանց մոտիվացիայի՝ կարիերայի ավարտն անխուսափելի է։

Լավագույն վաճառքը միշտ գալիս է գիտելիքից։ Մարդիկ վստահում են նրան, ով իր գործը գիտի։ Եթե մենեջերը չի կարողանում պատասխանել նույնիսկ ամենապարզ հարցին, վստահությունը կորչում է մեկ վայրկյանում։

Իսկ պրոֆեսիոնալը երբեք չի բավարարվում ունեցածով․ նա մշտապես թարմացնում է իր գիտելիքները, որպեսզի յուրաքանչյուր հարցի համար ունենա հստակ պատասխան:

Յուրաքանչյուր գործիքը իր գործին է: Վաճառքներում էլ նույնն է․ տարբեր հաճախորդների համար տարբեր մոտեցումներ են աշխատում։ Երբեմն պետք է SPIN, երբեմն Սոկրատի մեթոդը, երբեմն՝ AIDA։ Ամեն ինչ կախված է հաճախորդից, նրա հարցերից ու կարիքներից։

Ոչ միայն հաճախորդների, այլ նաև թիմի ու ղեկավարության հանդեպ։ Եթե ասել է՝ «Զեկույցը կլինի 18:00-ին», ապա այն պատրաստ է 17:55-ին։ Եթե խոստացել է առևտրային առաջարկը ուղարկել 16:00-ին, այն հաճախորդի մոտ է արդեն 15:00-ին։

Պարտաճանաչությունը վստահության հիմքն է: Առանց դրանց վստահություն չի կառուցվում։

Սկսնակները հաճախ ասում են․ «Լավ, կսպասենք»։ Իսկ իրականում դա նշանակում է՝ հաճախորդը գնաց ու չվերադարձավ։

Պրոֆեսիոնալը երբեք չի թողնում շփումը «օդում»․ նամակից անցնում է դեպի զանգ, զանգից՝ դեպի հանդիպում։

«Հասկանում եմ, որ ապրանքը ձեզ համար ավելի հետաքրքիր կլինի նոյեմբերին։ Հիանալի է, երբ որոշեք՝ անմիջապես գրեք մեզ»։

Սա կոչվում է պրայմինգ․ մենք հաճախորդի հետ ստեղծում ենք «լուռ պայմանավորվածություն»։

Շատերը դեռ մտածում են, թե վաճառողը գանձապահն է, նստում է ու սպասում, որ հաճախորդը ինքը գա։ Բայց դա վաճառք չէ, դա պարզապես սպասարկում է։

Իսկական վաճառողը հենց ինքն է ստեղծում հնարավորությունները․ գրում է սցենարներ, զանգում է, նոր կապեր է փնտրում, համոզում է նույնիսկ այն մարդկանց, ովքեր սովոր են ասել․ «Հիմա չէ, հետո կնայենք»։

Ու հենց այս ակտիվ վաճառքներն են բերում մեծ գումարները։

Ոչ ոք չի վստահում, երբ իր հետ խոսում են պատրաստի նախադասություններով: Դա միանգամից վանում է։

Եթե ուզում եք մեծ գործարքներ, մի՛ եղեք բոլորի պես․ եղեք յուրահատուկ, օգտագործեք կենդանի ու անկեղծ խոսք։

Մարդիկ վստահում են ոչ թե այն ժամանակ, երբ լսում են մեզ, այլ այն ժամանակ, երբ մենք լսում ենք նրանց։

Սկսնակները շտապում են պատմել արտադրանքի մասին, մոռանալով ամենակարևորը՝ նախ լսել հաճախորդին։

Առարկությունները հաղթահարելու լավագույն ձևը նախ դրանց մասին իմանալն է:

Սա վերաբերում է բոլոր մասնագիտություններին։ Երբ դադարեցնում ենք սովորելը, սկսում ենք կանգ առնել, ապա՝ անկում ապրել։

Աշխարհը արագ է փոխվում․ նոր գործիքներ, տեխնիկաներ ու մոտեցումներ են հայտնվում։ Ով անտեսում է կրթությունը, դատապարտում է իր կարիերան։